Entiende qué son los Incoterms® y por qué son esenciales en contratos internacionales

Incoterms, abreviatura de International Commercial Terms, son reglas internacionales estandarizadas que definen las obligaciones de compradores y vendedores en contratos de compraventa internacional de mercancías. Creados y actualizados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) desde 1936 (última versión 2020), actúan como un lenguaje comercial común que permite a empresas de todo el mundo entender de forma uniforme cómo distribuir costos, riesgos y responsabilidades logísticas en un envío. Aunque su uso es voluntario y no sustituyen a la ley, su principal ventaja es simplificar en apenas 11 términos estandarizados un conjunto complejo de condiciones contractuales, dando certeza a ambas partes sobre qué esperar. En esencia, los Incoterms regulan cuatro aspectos básicos de una compraventa internacional: la entrega de la mercancía, la transmisión del riesgo, la distribución de los gastos y los trámites aduaneros, todo ello sin determinar el precio ni la forma de pago (aspectos que se fijan por separado en el contrato).

¿Qué son los Incoterms®?

Los Incoterms son términos comerciales de tres letras (por ejemplo, FOB, CIF, DAP) reconocidos mundialmente para especificar hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor y dónde comienza la del comprador en el traslado internacional de una mercancía. Por medio de estas reglas, las partes acuerdan quién asume los costos de transporte, seguro, aranceles y demás trámites, y en qué punto se transfieren los riesgos de daño o pérdida de la mercancía del vendedor al comprador.

Cada Incoterm incluye además un lugar geográfico (por ejemplo, FCA Shanghai), lo que indica el punto exacto donde se entregará la carga y se traspasarán obligaciones. Esto permite establecer con precisión dónde se considera cumplida la entrega por parte del proveedor y quién debe contratar el transporte principal o el seguro, según el término elegido.Actualmente existen 11 Incoterms (versión 2020) vigentes, identificados por abreviaturas de tres letras en inglés. Cuatro de ellos aplican exclusivamente al transporte marítimo o fluvial (FAS, FOB, CFR, CIF), mientras que los otros siete pueden usarse en cualquier modo de transporte (terrestre, aéreo, marítimo o multimodal). Por ejemplo, EXW (Ex Works – En Fábrica) indica que el vendedor entrega la mercancía en sus instalaciones y es el comprador quien asume desde allí todos los costos y riesgos; en cambio DDP (Delivered Duty Paid – Entregado Derechos Pagados) significa que el vendedor se encarga de todo hasta el país de destino, incluyendo importación y aranceles.

Es importante destacar que los Incoterms no regulan el traspaso de la propiedad de la mercancía ni las formas de pago, ni eximen a las partes de cumplir las leyes locales, sino que complementan el contrato de compraventa definiendo aspectos logísticos clave.En la práctica, los Incoterms se han vuelto esenciales en el comercio exterior diario. Se integran en documentos comerciales y aduaneros como facturas, órdenes de compra, cartas de crédito y pedimentos de importación/exportación. De hecho, la mayoría de las operaciones internacionales utilizan alguno de estos términos; por ejemplo, EXW, FOB, CFR y CIF figuran entre los Incoterms más utilizados globalmente. Su aceptación es tal que incluso convenios internacionales, como la Convención de Viena de 1980 (CISG), reconocen que las partes pueden remitir a cláusulas Incoterms para definir el punto de transferencia de riesgo en el contrato, las cuales prevalecen sobre las reglas supletorias de dicha convención. En suma, los Incoterms funcionan como reglas universales que brindan certeza jurídica y operativa en las transacciones internacionales, facilitando que cada parte conozca exactamente sus obligaciones logísticas y evitando confusiones pese a diferencias de idiomas o normativas locales.

Beneficios clave de usar Incoterms

Un uso adecuado de los Incoterms aporta múltiples beneficios tanto para la empresa exportadora como para la importadora:

Claridad en costos y responsabilidades:

Definen de forma clara y estándar quién paga el transporte principal, el seguro, los trámites de aduanas de exportación e importación, y en qué punto se transfieren los riesgos de la carga. Esto elimina ambigüedades sobre gastos logísticos, evitando sorpresas posteriores sobre quién cubría, por ejemplo, el flete marítimo o el seguro de la mercancía.

Reducción de conflictos legales:

Al quedar explícitas las obligaciones de cada parte, se evitan malentendidos que podrían derivar en disputas contractuales o incluso multas por incumplimiento. Los Incoterms actúan como “reglas del juego” aceptadas internacionalmente, reduciendo significativamente las posibilidades de litigios costosos por interpretaciones distintas. Cada parte sabe hasta dónde llega su responsabilidad, lo que previene disputas por costos ocultos o demoras no previstas.

Eficiencia logística y cumplimiento normativo:

Favorecen una planificación logística más eficiente, ya que comprador y vendedor pueden coordinar de antemano el transporte, seguros y documentación según lo pactado. Esto optimiza recursos (evitando duplicidad de seguros, por ejemplo) y contribuye al cumplimiento de normativas internacionales de comercio. Al delimitar quién gestionará trámites como la exportación o importación, se asegura que la operación cumpla con las regulaciones aduaneras y de seguridad en cada país involucrado, minimizando riesgos de retrasos en frontera o sanciones por faltas administrativas.

En resumen, los Incoterms aportan seguridad y transparencia a las transacciones internacionales. Al facilitar la asignación de costos y riesgos, permiten calcular precios más exactos y comparables entre ofertas de distintos proveedores. Asimismo, protegen la relación comercial al evitar fricciones: un contrato con Incoterm bien elegido tiende a ejecutarse sin sorpresas, fortaleciendo la confianza entre las partes. No es casualidad que se hayan convertido en un pilar de la logística global y parte indispensable de la estrategia de gestión para cualquier empresa involucrada en comercio exterior o logística 4PL.

Incoterms en la logística actual: forwarders, 4PL y nearshoring

En el entorno logístico moderno, el uso de Incoterms es más relevante que nunca. Diversos actores de la cadena de suministro (agentes de carga o forwarders, operadores 3PL/4PL de logística, agentes aduanales, compañías de seguros y bancos) se apoyan en los Incoterms para coordinar sus actividades. Por ejemplo, un freight forwarder organizará el transporte internacional según si la venta es FOB (donde el comprador contrata el flete) o CIF (donde el vendedor ya lo pagó).

Un operador 4PL que gestione integralmente la cadena logística de una empresa deberá saber si debe contratar transporte y seguro (caso de un Incoterm C o D) o si esas tareas corresponden al cliente. Así, aunque se subcontrate la logística, la correcta elección del Incoterm sigue siendo crítica: define el alcance del servicio del proveedor logístico y evita costos duplicados o lagunas de responsabilidad.

Por otra parte, los Incoterms permiten adaptarse a cargas especiales o proyectos complejos. En envíos de maquinaria pesada o cargas proyecto que requieren buques especiales, como los buques RoRo (Roll-on/Roll-off, para vehículos rodantes) o operaciones LoLo (Lift-on/Lift-off, con grúas para carga no rodante), un Incoterm adecuado aclarará quién coordina y costea esas manipulaciones especializadas. 

Por ejemplo, en la exportación de equipo industrial voluminoso, usar FCA (Free Carrier) en lugar de EXW obligará al vendedor a cargar la mercancía en el transporte en origen, garantizando que cuente con el equipo para hacerlo. O si se vende DAP (Delivered at Place) cierta maquinaria, el vendedor debe gestionar incluso el transporte especial hasta el punto de destino, lo que incluye contratar camiones adecuados, permisos de carga sobredimensionada, etc. Elegir el Incoterm correcto para estos casos evita contratiempos operativos y distribuye apropiadamente las tareas: la parte con más experiencia en cierta fase logística asumirá esa obligación, asegurando una entrega exitosa.

Nearshoring e incremento del comercio en Norteamérica

El auge del nearshoring (la relocalización de cadenas productivas más cerca del mercado destino) está impulsando fuertemente el comercio entre México y Norteamérica, incrementando el volumen de operaciones internacionales que requieren Incoterms claros. 

Para dimensionar la tendencia: en 2025 México concentra más del 72% de todos los proyectos de relocalización empresarial en Latinoamérica, y se estima que este fenómeno podría agregar hasta 64 000 millones de dólares en exportaciones anuales adicionales para México. Esta integración regional acelerada (México se consolidó recientemente como el principal socio comercial de EE.UU., superando a China en volumen de intercambios) significa miles de nuevos embarques cruzando la frontera, muchas empresas primerizas en comercio exterior y una creciente complejidad logística entre países. 

En este contexto, aplicar correctamente los Incoterms en cada contrato es vital para evitar retrasos y costos inesperados en la frontera. Por ejemplo, en ventas bajo EXW o FCA desde México hacia Estados Unidos, el comprador estadounidense (o su agente) deberá encargarse del transporte internacional y del despacho de aduana de exportación en México, tal como establecen estos términos. Si las partes no definen esto de antemano, podrían presentarse demoras en la aduana por no tener claro quién contrata el transportista o quién tramita ciertos permisos. 

Del mismo modo, términos como DDP (entrega con impuestos pagados) pueden ser muy convenientes para el comprador extranjero, pero implican que el vendedor mexicano asuma todas las gestiones de importación en EE.UU.; este solo debería pactarse si el exportador cuenta con la capacidad operativa y legal para importar en el país destino (estar registrado como importador, conocer normativas locales, etc.). Así, el nearshoring hace más evidente la importancia de elegir Incoterms adecuados a cada situación, pues un error se traduciría en cadenas de suministro detenidas, sobrecostos logísticos o incluso pérdida de competitividad en el mercado norteamericano.

En resumen, en una región que avanza hacia cadenas de suministro regionales más integradas, los Incoterms aportan una estructura común para que empresas de México, Estados Unidos y Canadá (Norteamérica) entiendan sus obligaciones recíprocas. Esto facilita la colaboración ágil y sin fricciones, tal como lo exige el modelo just-in-time que muchas industrias adoptan. La logística eficiente es un factor clave del éxito en el nearshoring, y definir Incoterms precisos es de las primeras decisiones estratégicas para lograrla.

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¿Cómo integrarlos correctamente en un contrato?

Implementar los Incoterms en tus contratos internacionales de compraventa es sencillo, pero requiere atención a los detalles. A continuación se presentan los pasos clave para integrar un Incoterm® de forma adecuada:

Selecciona el Incoterm apropiado para tu operación:

‍Analiza las condiciones de la venta y el tipo de producto para elegir el término que más te conviene. Pregúntate quién puede gestionar mejor el transporte principal y los trámites: ¿el vendedor o el comprador? Por ejemplo, si cuentas con amplia experiencia logística y mejores tarifas de transporte, quizás te convenga pactar un término Grupo E o F (p.ej. EXW o FOB) donde tú (comprador) asumes la coordinación principal. 

En cambio, si eres el vendedor y quieres ofrecer un servicio completo hasta destino, optar por un Grupo D (p.ej. DAP o DDP) podría atraer al comprador al liberarlo de gestiones. Asegúrate de que el Incoterm elegido sea válido para el modo de transporte requerido: por ejemplo, FOB, CFR y CIF solo se usan en transporte marítimo o fluvial, no para aéreo o terrestre. 

Si tu envío es en contenedor por barco, podrías preferir FCA puerto de carga en lugar de FOB, ya que FOB se aplica técnicamente cuando la mercancía cruza la borda del buque. Elegir el término correcto evita asignar responsabilidades imposibles (como exigir al vendedor que entregue “a bordo” cuando se trata de carga aérea, caso en el que correspondería FCA aeropuerto). En caso de duda, consulta con tu agente de carga o un experto en comercio exterior cuál Incoterm se alinea mejor con tu logística y objetivos comerciales.

Especifica el Incoterm en el contrato, indicando versión y lugar exacto:

‍Es crucial documentar el término acordado por escrito en tu contrato de compraventa internacional (o pedido de compra), incluyendo la edición de Incoterms aplicada (por ejemplo, "FOB Shanghái, Incoterms® 2020"). Siempre se debe señalar la ciudad o puerto pertinente y el año de la versión vigente. 

Esta precisión evita interpretaciones erróneas, ya que las obligaciones pueden cambiar entre distintas ediciones (Incoterms 2010 vs 2020, por ejemplo). No indicar el año podría generar disputas sobre qué reglas aplicar. Asimismo, define lo más claramente posible el punto de entrega dentro del lugar: si es FCA o FOB, especifica el puerto o terminal; si es DAP o DDP, indica la dirección o ciudad de destino. 

Una ubicación imprecisa (e.g. "DAP México") deja espacio a confusiones sobre hasta dónde debe llevar la mercancía el vendedor. En cambio, una cláusula bien redactada, por ejemplo "CIF Puerto de Valencia, Incoterms® 2020", deja claro que el vendedor paga costo, seguro y flete hasta Valencia bajo las reglas 2020, y que a partir de allí el riesgo es del comprador. Esta práctica de claridad en contrato está alineada con las recomendaciones internacionales y es fundamental para que todas las partes (incluso terceros como aseguradoras o bancos) operen bajo los mismos supuestos.

Ajusta procesos logísticos y financieros según el Incoterm pactado:

‍Una vez incluido en el contrato, comunica el Incoterm acordado a tus equipos internos – particularmente al área de logística/transporte, comercio exterior y finanzas. 

Cada departamento debe entender sus tareas conforme al término: por ejemplo, si vendes bajo CIF tendrás que contratar un seguro de carga internacional a favor del comprador hasta el puerto de destino (obligación que impone CIF); si compras bajo EXW, deberás organizar la recogida desde la fábrica del proveedor y realizar el despacho aduanal de exportación en origen; si acordaste un DDP, tu área financiera deberá prever el pago de aranceles de importación en el país destino, ya que el vendedor los asumirá y luego posiblemente los repercuta en el precio. 

Cada Incoterm define un reparto distinto de costos: asegúrate de que tu equipo contable sepa, por ejemplo, que bajo FOB no se incluirá el flete internacional en el valor de la factura, mientras que bajo CIF sí. Igualmente, el área de logística deberá coordinar con el forwarder o agente aduanal según corresponda: en un FOB exportación, tú como vendedor proporcionarás los documentos de exportación al comprador para que éste contrate el buque; en un DAP, serás tú quien elija y gestione el transportista hasta la puerta del cliente. 

Todos estos ajustes garantizan que la ejecución de la operación fluya sin tropiezos ni sobrecostos. Recuerda también incluir el Incoterm seleccionado en los documentos comerciales y aduaneros clave de la operación (factura comercial, guía de embarque, póliza de seguro, documentación aduanera). En México, por ejemplo, el Complemento de Comercio Exterior del CFDI electrónico solicita indicar el Incoterm de la transacción, lo que refleja su importancia para el cálculo del valor en aduana y la gestión fiscal.

Finalmente, mantén una comunicación abierta con tu contraparte comercial al respecto del Incoterm. Si surge alguna condición particular fuera de lo estándar (por ejemplo, que el comprador quiere asumir un seguro adicional aunque el término no lo obligue, o que el vendedor necesita cobrar un cargo por cargar el camión en EXW), inclúyanla expresamente en el contrato para evitar ambigüedades. Los Incoterms cubren gran parte de las situaciones comunes, pero es responsabilidad de las partes asegurarse de que cualquier detalle adicional quede claro por escrito.

📌 En InterDabs, te asesoramos para elegir y aplicar correctamente el Incoterm® que mejor se ajusta a tu operación logística internacional. Nuestro equipo de expertos en logística 4PL y comercio exterior puede ayudarte a optimizar tus contratos de venta global, minimizando riesgos y garantizando entregas sin contratiempos.

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